Por Gabriel Dimare 

Si vos sos uno de los que piensan que tener más sucursales significa tener más rentabilidad, fijate lo que le sucedió a Blockbuster. 

Blockbuster, la cadena de alquiler de DVD y videojuegos, llegó a tener 3.300 sucursales en el mundo y acaba de presentarse en quiebra en los EEUU. 
¿La razón de su fracaso? No supo adaptarse a la nueva era digital (internet, P2P, iTunes, YouTube, etc),  no pudo hacer frente a la piratería ni reducir sus altos costos por sucursal. 
Una mala gestión y administración lo condenó al fracaso.

Muchos comerciantes intentan desesperadamente incrementar el volumen de su negocio a través de la apertura de nuevas sucursales, pero no nos engañemos: incrementar la facturación de la empresa no siempre significa ganar más dinero. En algunos casos, hasta puede ocurrir todo lo contrario.

Antes de pensar en sumar nuevas sucursales, primero debemos "pulir" el modelo de nuestro negocio, sin olvidarnos de:

1. Definir una estrategia, es decir, saber quiénes son nuestros clientes (nivel socioeconómico), qué tipo de productos venderles, qué rangos de precios,  etc.
2. Analizar la rentabilidad marginal por producto, marcas o proveedores, es decir, saber más allá de que productos vendemos muchas unidades, cuales son los que más ganancias aportan a nuestro negocio. 
3. Redefinir el Surtido, Ley 80-20: si analizamos con que productos hacemos el 80% de nuestras ventas en pesos, seguramente nos sorprenderá descubrir que lo logramos solo con apenas el 20% de nuestros productos, por lo tanto, hay una gran cantidad de productos/proveedores que no aportan demasiado al negocio y podrían ser discontinuados.
4. Rentabilidad por Superficie: cada juguete que exhibimos ocupa un determinado espacio de nuestro negocio/deposito. Ese espacio tiene un costo relacionado al alquiler que pagamos o al valor de la propiedad. Teniendo en cuenta los puntos anteriores, sumado a la problemática de la falta de espacio en las jugueterías, debemos estar constantemente analizando la rentabilidad por producto para sólo ofrecer y exhibir los más rentables.
5. Rentabilidad de la inversión: antes de abrir una nueva sucursal, primero debemos analizar la rentabilidad que nos generará la inversión que realizaremos tanto en la preparación del local como así también de la mercadería que debemos comprar para el mismo.
6. Delegar tareas y responsabilidades, no es una tarea fácil pero tampoco imposible. No podemos pretender incrementar el volumen del negocio sin "armar" un equipo de colaboradores con el cual compartamos los objetivos y la visión de nuestra compañía.
7. Centralizar ciertas operaciones reduce costos. Por ejemplo, tener un depósito centralizado. Muchos piensan que tenerlo implica mayores costos, pero no analizan las ventajas que generaría, como por ejemplo, convertir los depósitos de las sucursales en parte del salón de ventas, o el tiempo que ahorrarían de la recepción de mercadería de los proveedores en cada local.

Por último, debemos "apostar" a un futuro que ya está presente entre nosotros, la era digital. Abrir una "sucursal virtual" implica costos relativamente bajos en relación a la apertura de un nuevo local. Simplemente teniendo una actualizada y bonita página web, con presencia en la web 2.0 (Facebook, Twitter, etc), lograremos además de mayor venta, beneficios a nivel de imagen y posicionamiento que nos sorprenderán cada día más.

No importa el tamaño de nuestro negocio o empresa, lo importante es pensar en grande y no olvidar que los pequeños detalles hacen las grandes diferencias.