10 de Febrero de 2011 | Marketing

Cómo mantener la rentabilidad en un comercio

El comercio minorista está cambiando y parte de ese cambio no pasa sólo por la mejora en la imagen. Comenzamos a ver como el canal se va profesionalizando, en parte, como producto de la competencia; y por otro lado, por la necesidad de realizar cambios profundos en la gestión. O cambiamos, o tendremos serias dificultades hacia el futuro.

Uno de los principales cambios que el comercio tiene que comenzar a realizar es la forma de gestionar el negocio con el foco en la búsqueda de la rentabilidad. Tradicionalmente nos preocupaba vender, con eso bastaba. Hoy la situación de mercado nos muestra que esto, por sí solo, no alcanza.

Si analizamos la situación actual del mercado, podemos hablar de un nivel de actividad más que interesante, pero cuando vemos cuánto nos quedó de ganancia de una buena venta, comenzamos a preocuparnos. Se deben considerar el alza de los alquileres, los salarios, los servicios, las promociones de las tarjetas de crédito, etcétera, etcétera. Este reacomodamiento de valores está ocasionando que nuestra rentabilidad disminuya, y el tema es que por la misma situación atraviesan nuestros proveedores.

No es un tema ya de solicitar mayores descuentos, probablemente no obtengamos buenos resultados por este lado, más allá de algunas operaciones puntuales. Es el momento de ser proactivos y comenzar a trabajar en cambios y mejoras en mi empresa. Cambios que me permitan mejorar mi forma de trabajar, que optimicen mis costos, mi forma de compra y de vender, mi forma de incentivar a mi personal.

Empezamos a ver cómo lentamente se incrementa la oferta de locales comerciales, aún con un buen nivel de actividad, pero éste es el primer aviso. También se comienza a notar un estiramiento de la cadena de pagos, otro aviso. La demanda de personal ya no es la misma de hace un año atrás, si hoy se nos va un empleado pensamos mucho si lo reemplazamos o no. No hay dudas que tenemos que comenzar cuanto antes a trabajar con herramientas de gestión profesionales que nos permitan mejorar nuestra rentabilidad.

Más venta ≠ Mayor Rentabilidad

Generar mayores ventas no significa generar mayor rentabilidad. Dentro de la oferta de un comercio minorista contamos con una variedad de productos importantes, cada uno de ellos con su nivel de precio, costo y rotación determinada. Algunos con márgenes malos, otros regulares y otros muy buenos. De acuerdo a como participen los mismos en la venta total nuestra rentabilidad podrá mejorar o empeorar.

Entendemos, entonces, que una gestión profesional del comercio minorista es analizar estos indicadores para optimizar la rentabilidad del negocio. Para esto, es importante contar con indicadores que me permitan conocer cuál es la situación y un plan de acción tendiente a mejorar la misma.

Como indicadores sugerimos, como primer paso, medir de forma permanente el margen bruto que cada producto nos deja, en un período de tiempo y el stock de los mismos. La rentabilidad va a estar generada, entonces, en la mejor relación de margen y rotación. Nuestras decisiones en la incorporación y continuidad de las diferentes líneas de productos deberán tomarse sobre este indicador.

Este indicador es importante porque muchas veces tomamos decisiones de compra por los altos márgenes, pero si no vendemos a esos productos tendremos un stock lleno de buenos márgenes!

Si seguimos analizando los números del negocio minorista, y la búsqueda de una mejor rentabilidad, los indicadores relacionados con el costo de personal resulta otra variable vital. Contar con poco personal nos lleva a la perdida de ventas y el exceso a tener resultados negativos. En líneas generales, dividir el margen bruto del local, los que nos queda como resultado de la venta menos el costo, por la cantidad de empleados, nos da un importante indicador. El mismo resulta muy importante para medir la productividad de cada punto de venta.

En cadenas comerciales, este indicador resulta sumamente efectivo para comparar los resultados entre las diferentes sucursales. En comercios de menor tamaño, para transformarse en un objetivo de mejora constante.

Por último, debemos medir nuestro nivel de margen bruto sobre la superficie de nuestros locales. El margen bruto por metro cuadrado (m2) resulta un indicador sumamente efectivo para optimizar mi negocio. Tendríamos que preguntarnos: ¿Destino el mayor espacio a los productos que me generan mayor venta? ¿Mejoré el indicador con la incorporación de una nueva decoración del local?

De la misma forma, si podemos trabajar este indicador de forma comparativa con otras tiendas, el análisis puede ser sumamente productivo.

Indicadores a seguir por toda la cadena

Si bien el foco en la rentabilidad es la clave para profesionalizar el manejo del comercio minorista, su seguimiento y optimización no debe ser sólo una preocupación del comerciante. Quienes son socios comerciales del mismo, mediante la provisión de productos al canal, deben trabajar para optimizar estos indiciadores.

A su vez, poder conocer en profundidad las realidades y necesidades en el punto de venta, otorga muchos beneficios al momento de tomar decisiones de desarrollo de productos y acciones de marketing.

La búsqueda de la rentabilidad es, y debe ser, un objetivo a seguir en el día a día del negocio minorista.-

Por Claudio Fazzone
Fuente: www.negociosypymes.com