19 de Mayo de 2010 | Marketing

Las Claves de la Gestión de Ventas

Contenido REVISTA GESTIÓN

Las cuatro reglas de juego para mejorar la efectividad de los gerentes de ventas

Por Neil Rackham

Neil Rackham es conocido mundialmente como un destacado escritor, orador y pensador sobre marketing y ventas. Tres de sus libros han sido best sellers en la lista del New York Times y su obra ha sido traducida a más de 50 idiomas. Aquí le presentamos sus cuatro reglas de juego para que los gerentes de ventas sean más efectivos:

1. Marque una diferencia única o quédese fuera de la venta.

Los directores más efectivos tienen objetivos claros al involucrarse en las ventas. El factor común es que están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.

2. Tómese la mitad de las oportunidades con el doble de profundidad.

La mayoría de los directores participan de una manera muy superficial en una venta. En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.

3. “Construya” sobre las capacidades de su gente, no sobre las propias.

Es raro que los directores de venta raramente subestiman a sus agentes de venta deliberadamente. Pero hacerlo involuntariamente es igual de negativo. Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta.

4. Comience su estrategia de salida cuanto antes.

Sería modestamente rico si tuviera un dólar por cada vez que escucho a un director de ventas decir: “El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando le remito a un agente de ventas”. Los directores inteligentes preparan al cliente para una salida tranquila desde el primer momento de contacto. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas.