12 de Junio de 2012 | Notas

7 claves de éxito de jugueterías Toys´R Us

Toys´R Us, el retail juguetero más importante del mundo, acaba de presentar sus positivos resultados del primer trimestre del 2012. 

De dicho informe se desprenden las siguientes 7 claves de su exitoso desempeño comercial.

Las siguientes son las 7 claves o drivers que permitieron una performance positiva de la juguetera número uno del mundo y nos permiten reflexionar sobre algunos aspectos de nuestros negocios:

1. Aumento en las ventas de nuevas aperturas en nuevas ubicaciones.  A veces ciertas zonas se encuentran maduras o incluso saturadas de jugueterías. Si el empresario juguetero busca mejorar sus ventas o crecer como retail especialista  debería pensar en conquistar nuevos territorios.
¿Qué otras nuevas zonas podrías conquistar en tus alrededores o que otro tipo de cliente captarías si abres otra sucursal en otro barrio?

2. La compañía redujo los niveles de inventario. Inmovilizar capital de trabajo estoqueando en demasía cualquier tipo de juguete o marcas lentas en su rotación, limita el poder de compra o de reposición de juguetes que realmente se venden día a día y que su rotación genera realmente ganancias. 

¿Cuánta mercadería tienes parada en los estantes o amontonada en tu depósito a la espera de un  milagro en sus ventas? 

¿Repones realmente solo lo que se vende bien en tu negocio?

¿Le compras a todos los vendedores que te visitan o seleccionas profesionalmente en base al nivel de ventas de tu negocio o a la rotación experimentada de esos juguetes?

3. Enfoque en la diferenciación del producto. Vender los juguetes que venden todos te demandará competir en precios con los otros comercios y supermercados, afectando tus utilidades.
¿Sigues ofreciendo en tu juguetería juguetes commodities que también se venden en la farmacia, "Todo por $2" o kiosko de la esquina de tu negocio?

4. Conducción de ventas hacia productos de mayor margen. Es muy común ver en los negocios que ante la consulta de un cliente que entra al negocio con la tradicional frase "busco un juguete para un niño de 3 años", los vendedores de salón ofrezcan el juguete más barato o el que necesite menos de 5 palabras para explicarlo y no aquel producto que sea el más rentable para el negocio. A pesar que es muy común esta falencia comercial, no todas las jugueterías argentinas aplican programas de entrenamiento para su personal tendientes a mejorar este aspecto crítico para incrementar sus ventas y utilidades.
¿Sabes y comunicas a tu equipo de ventas qué productos son más rentables?

¿Capacitas a ellos para mejorar sus tácticas de ventas?

5. Inversiones para el fortalecimiento de capacidades omnichannel. Tal vez sea un modelo de negocio nuevo para las jugueterías de países emergentes. El modelo comercial "omnichannel" es una evolución del multichannel o venta multicanal , pero se concentra más en un enfoque dirigido a generar experiencias del consumidor en todos los canales comerciales disponibles, es decir, dentro del local de la juguetería, en su site de internet, en dispositivos de Internet móvil, televisión, catálogos del comercio, y otros medios.
El cliente interactúa con la juguetería de diversas formas y al mismo tiempo conoce el producto en el negocio y lo compra por internet o lo conoce por internet y lo compra en la juguetería o a través de su celular o investiga el precio en la juguetería o supermercado de la competencia más próxima, entre otras posibilidades.
Hoy el "consumidor conectado" es omni-channel ya que quiere usar y disfrutar todos los canales simultáneamente para realizar sus compras.
¿Tienes unificadas tus promociones, precios en tu canal virtual y en tu negocio?

¿Qué experiencias ofreces a los niños en tu juguetería? ¿pueden jugar en ella o todavía tienes indicaciones de "No Tocar"?

6. Fortalecimiento del comercio electrónico. Toys´R Us dedica mucha atención a este canal de ventas no solo como punto de venta, sino como fuente de información para los consumidores que consultan Internet antes de realizar sus compras o con promociones semanales.

¿Tienes en tu página de internet una sección para compras on line? 

¿Gestionas tu site de venta online de juguetes con la misma garra que tu juguetería? 

7. Disminución de los gastos por intereses. Si has recurrido a financiamiento bancario o financiamiento del pago tus impuestos, por falta de capital de trabajo, los altos intereses que ellos te cobren deteriorarán las utilidades de tu negocio.  Analiza las causas, pero seguramente las encontrarás en: acumulación de juguetes pasados de moda - especialmente productos con licencias pasadas-, exceso de surtido de marcas dentro de las mismas categorías de producto, mantenimiento de marcas que no rotan, compras "por aprecio al vendedor" de juguetes que no son dignos de tu negocio, compras en grandes escalas para comprar en fábrica o directo a importadores o para obtener descuentos - descuento que no compensarán las tasas de intereses que deberás pagar todos los meses por tu crédito -.

¿Cómo podrías gestionar más profesionalmente tus compras para evitar endeudamientos con altas tasas de interés?

Son solo 7 claves o disparadores para pensar distinto en nuestros negocios y ganar más.