05 de Marzo de 2014 | Notas

Vender en tiempos de crisis

No pasemos precios! Cerramos por vacaciones! Se terminó el crédito, vendamos de contado! No hay más descuentos! Aumentemos un 30 por las dudas!

Vendamos al costo, al menos hacemos algo de caja! Bajemos los precios más que la competencia para no perder mercado!

Bueno, es solo una enumeración básica de algunas de las cosas que escucho desde hace unos días. Una descripción donde parece que perdemos la brújula, y las contradicciones, están a la orden del día.

Veamos algunos temas y recomendaciones:

• Estar cerca del cliente: todos estamos sensibilizados, preocupados. Por lo tanto, lo menos indicado es tomar una excesiva distancia del cliente. Cerrar abruptamente por vacaciones, contactarse solo por mail, que es un vicio negativo de por sí, en estas situaciones empeora las cosas. He visto fábricas que no dan precios por 20 días, no entregan por plazos demasiados largos por temor. Como dice un dicho sabio: “en la cancha se ven los pingos”. Dicho de otro modo, como expresó un cliente: “a partir de la experiencia vivida con los proveedores en estos días, tengo claro a quien le sigo comprando y a quien no”. Y esto es algo que se pierde de vista a la hora de tomar las decisiones comerciales.

• Conocer al cliente: quiere decir no meter a todos en la misma bolsa. Significa identificarlos uno a uno, sus características, modos de compra y pago, frecuencia, ticket promedio, y tomar decisiones en función de ellas. Es saber con quienes debemos ser cuidadosos, o directamente no vender. Pero definir a todos por igual es contraproducente.

• El margen y la rentabilidad: en épocas de bonanza se pierden de vista. En momentos críticos no podemos darnos el lujo de desconocerlos. Sin esa información, las decisiones se basan en una fantasía, y nos llevan a perder plata. Es en virtud de dicho conocimiento que podemos maniobrar en la gestación de promociones.

• Bajar precios: es la primera tentación, bajo la creencia que así lograremos mantener clientes. El precio es la variable más sensible, y la que expresa la precepción de valor. Si bien se requiere de promociones y ofertas para estar a tono con el mercado, deben tener plazos, y no ser la única herramienta comercial. Si solo bajamos precios, afectamos el posicionamiento, la imagen y la rentabilidad de un modo irreversible. Hay otras técnicas que podemos aplicar y serán más efectivas. Si solo nos compran por precio, sólo tendremos clientes oportunistas.

• Los vendedores: tienen que estar cerca el cliente, no dejarse estar ni abandonar. El consumo no se detiene, y lo que hagamos hoy será la plataforma de las próximas decisiones de los clientes. Trabajemos en la motivación, y en buscar mecanismo para captar y retener clientes satisfechos. Son los vendedores la esencia en este momento para generar valor agregado. Es ahora que se demuestra si son vendedores profesionales o despachantes.

• Hoy y mañana: el momento crítico no puede hacernos perder la perspectiva. Lo que definamos hoy va a afectar nuestra relación comercial para cuando se calmen las aguas. Por lo tanto, se requiere inteligencia, sabiduría y equilibrio, más que nunca, para trabajar pensando en “el día después”.

• Cuánto diversificar?: es común agregar productos y servicios para mejorar la caja. Lo que hagamos que nos aleje de nuestro foco y especialidad, va a empeorar la rentabilidad. Sepamos ampliar la gama de propuestas, pero dentro de lo que nos hace conocidos y destacables en el mercado.

• Pensar, crear, planificar: tenemos que buscar oportunidades donde reflexionar, imaginar y crear, de modo sistemático, propuestas atractivas para los clientes. Si solo nos sentamos a esperar, la competencia nos llevara por delante. Tampoco sirve aferrarse a soluciones clásicas. La innovación es una necesidad de nuestra época, y tenemos que poner nuestra mente y cuerpo en su búsqueda, y en especial, del conjunto de la empresa. Estar cerca el cliente será una fuente importante de ideas para el futuro. Siempre es posible planificar, en estos casos, plazos cortos, midiendo resultados y efectividad. Siempre habrá una oportunidad, si la sabemos buscar y aprovechar.

Fuente: Infobae