14 de Mayo de 2015 | El Dato

Criterios para elegir socios en el canal

Diferentes puntos de vista de los proveedores y mayoristas para las elecciones de sus socios

Punto de vista de los proveedores (fabricantes) para elegir a sus mayoristas:
1- Solidez financiera.
2- Capacidad de ventas.
3- Líneas de productos, ¿son competitivos, compatibles o complementarios?
4- Cobertura de mercado geográfica, por segmentos, ¿es intensiva o selectiva?
5- Capacidad de gestión.
6- Prestigio y trayectoria.
7- Acciones de publicidad y promoción de ventas.
8- Programas de entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas.
9- Infraestructura y operaciones.
10- Manejo de los inventarios.
11- Disposición para compartir la información del mercado (consumidores / competidores), para cooperar en promociones conjuntas y en el lanzamiento de nuevos productos.

Punto de vista del mayorista para elegir a sus proveedores (fabricantes):
1- Tiene productos de marcas bien posicionadas.
2- Son productos novedosos.
3- Da márgenes adecuados y descuentos por cantidad.
4- Ofrece un adecuado apoyo publicitario y promocional.
5- Ofrece crédito para pagar las compras.
6- Tiene amplio surtido de productos.
7- Los productos ofrecidos tienen alta rotación.
8- Tiene buena imagen y trayectoria.
9- No exige pedidos mínimos y hace entregas de lotes pequeños.
10- Acepta devoluciones de mercadería no vendida o dañada.
11- Tiene procedimientos simples y rápidos.
12- Dispone de un equipo de ventas que asesora y brinda soporte operativo y comercial.

Fuente: Oscar Goberna (Fundación UADE).
El Cronista