04 de Noviembre de 2015 | Marketing

Adictos a las promos y a las cuotas

El contexto inflacionario y la percepción de que todo se puede conseguir más barato lleva a buscar ofertas en forma continua.

Ya no se trata de alentar las ventas: el festival promocional (cuotas, descuentos y liquidaciones) es un mecanismo comercial de supervivencia, que responde a las demandas de un consumidor adicto a las ofertas. Este nuevo perfil de comportamiento contiene elementos paranoicos y esquizofrénicos, pero absolutamente lógicos, en especial en contextos inflacionarios como el actual. “La percepción generalizada es que siempre se puede conseguir lo mismo más barato”, sintetiza Damián Di Pace, director de la consultora Focus Market.

Tal apreciación se sustancia en datos comprobables: Argentina es el país con más ofertas comerciales de la región, por encima de México y Brasil. Y la tendencia parece profundizarse. El CyberMonday, entonces, es una de las tantas variantes implementadas por las cadenas comerciales, tarjetas, shoppings y supermercados para atraer y tentar a las personas, cada vez más alertas y sensibles a la ganga. “Un consumidor puede obtener rebajas de hasta un 30% en sus gastos si coordina promos, ofertas y descuentos”, añade Di Pace.

En el rubro indumentaria, por ejemplo, la temporada de liquidaciones es algo habitual. Tiene larga tradición y consiste en despachar las prendas remanentes a cambio de cash. Lo novedoso es la notable expansión hacia otras actividades, impulsadas para reactivar el consumo, mediante alianzas entre bancos, cadenas comerciales, tarjetas de crédito y shoppings, entre muchas otras variantes. El éxito fue tal que la práctica se hizo costumbre. El público ahora incluso descree de los precios habituales. Y más que un beneficio, percibe a las rebajas como un derecho adquirido.

El comercio, para verlo del otro lado del mostrador, responde y se amolda a esta clase de conductas. Con acciones puntuales como el CyberMonday y el HotSale, incorporadas recientemente al calendario comercial, obtiene algunas ventajas según el rubro y el posicionamiento. La rentabilidad es una ecuación que combina tres factores: volumen (cantidad de mercadería), ganancias (facturación) y finanzas (dinero efectivo y stock). Una baja sustancial en el precio se compensa con mayores ventas. Y aun empatando, rotar la mercadería también es buen negocio.

Precisamente, este fin de semana se viene otra edición del Black Friday. Implementada por primera vez en 2013, las cadenas de supermercados ofrecerán desde este jueves al domingo una variada gama de productos con descuentos de hasta el 50%, en rubros como tecnología, ropa, productos de almacén, juguetería y ferretería, entre otros. Es un anticipo a las ventas navideñas. En el Black Friday anterior, con un día menos, Walmart recibió un total de 2,5 millones de visitas y “se vendió un 370% más que en tres días equivalentes de cualquier semana”, dijo Hernán Carboni, vocero de la compañía.

“El mercado fue generando en la Argentina un consumidor pendiente de los descuentos y las promociones”, subraya Vicente Lourenzo, de la CAME, la cámara del comercio minorista.

Fuente: Clarin
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