13 de Enero de 2017 | Marketing

Hablemos de Ventas. Procesos comerciales efectivos

¿Problemas de ventas? En este breve artículo podrá tener un panorama claro de lo que puede hacer para mejorar sus ventas. Y si, funciona.

Le voy ahorrar mucho tiempo. No existen las recetas mágicas para ventas. Si existen algunas buenas prácticas que lo ayudarán -con el tiempo, paciencia y persistencia- a mejorar el desempeño comercial de su organización. No importa si usted es sólo un profesional independiente detrás de un escritorio o un empresario con cientos de personas. Esto creo que puede servirle a todo el mundo.

En mi experiencia he fundado tres empresas. Dos de ellas siguen actualmente con vida. La tercera fue una linda experiencia pero el modelo comercial simplemente no funcionó. Hace poco me he dedicado a volcar mi experiencia de crear una empresa "desde cero", desde la mesa de un bar hasta tener varios clientes a emprendedores y PyMES. Nada de inversores, ni de "angel list", ni de todo ese lenguaje exótico que hablan algunos emprendedores. Simplemente las empresas vendían, facturaban y tenían clientes.Vamos al punto.

Pensar la venta como un proceso le va a permitir medir. Y si usted puede medir, puede corregir, puede mejorar y puede saber dónde está la falla en el proceso e intentar mejorarla. En este caso vamos a hablar de un proceso de 7 etapas, que aplica a muchas empresas cuyo negocio es "BtoB" (Business to Business), o en español, negocios entre empresas.Antes del proceso le voy a darle estos consejos que -según mi experiencia- le permitirá mejorar sus ventas.

Segmente. Sepa a quien le vende. Sepa cuál es su mercado, y quién en su cliente. Ya esto es todo un paso. Ejemplo. Supongamos que usted es Contador y se da cuenta que entre sus supongamos 20 clientes, 12 de ellos son clínicas médicas de 50 empleados. Entonces usted puede ahora enfocarse en este mercado vertical.

Cree una base de datos. Todo muy lindo, pero le aseguro que su primera base de datos se llamaba "Mi agenda". Todos empezamos igual. Luego fue haciendo acciones, o pasó el tiempo y esa agenda se convirtió en una más nutrida base de datos. Así que es muy importante que esa base de datos permanezca actualizada. El dato importante de su base de datos es el e-mail y el teléfono.

Haga Email Marketing. ¿Ya tiene los emails?¿No sabe cómo? Una ayuda. Si usa Gmail arriba a la izquierda de su casilla puede hacer click dónde dice Gmail y puede ir a Contactos. Allí puede descargar sus contactos en un Excel. Listo, ya tiene una base de datos de emails. Claro que necesita "depurarla". Quite a su "Tía Juanita" y a los parientes y vea que le ha quedado una base de datos de proveedores, clientes, etc. Ahora suba esta base de datos a un sistema de envío de correo. Uno de los más populares es MailChimp que le deja subir bases de forma gratuita hasta 2000 contactos.

Piense mensajes. Acá necesita ser creativo. Piense mensajes que pueden gustarle a sus clientes. Desde el saludo de fin de año, hasta información relevante para su negocio. Lo importante es que esté en contacto con sus potenciales clientes enviándole información relevante. Si usted utiliza Gmail puede crear un formulario utilizando Drive y dirigir el mensaje a sus clientes a este formulario para que se contacten.

EL PROCESO COMERCIAL

1. El cliente antes de comprar se informa. Proveale de información relevante -sea lo que usted piense del término relevante. Piense en su cliente, no en usted

.2. El cliente luego de informarse reacciona pidiendo más información. Prepare otro tipo de información complementaria. No se apure, envíele más información sobre sus servicios, las ventas, lo que opinan otros clientes, etc.

3. El cliente se contacta. Dele todas las variables para que se pueda contactar. Por web, a un mail, al teléfono, al skype. Cuando el cliente haga el contacto respóndale en menos de 48 hs. Busque el diálogo telefónico para pautar una reunión (puede ser virtual o presencial)

4. El cliente se reúne y conversa. Su objetivo aquí es indagar en las necesidades del cliente. La idea es que el cliente hable más que usted. No mencione precios. Eso se los va a pasar en la propuesta. Céntrese en indagar (preguntar) todo lo que pueda y que sea relevante para hacer una propuesta. Si el cliente pregunta precios dele un rango de precios.

5. La propuesta. Acuerde con el cliente cuándo usted le entregará la propuesta y de ser posible entréguesela en mano o paute una fecha para presentarle la propuesta. Así se evitará el clásico "lo estamos analizando". En esta instancia usted debe despejar todos los obstáculos que el cliente tenga. Y lo más importante debe detectar los obstáculos para hacer en el caso necesario una propuesta adaptada. Lo más importante en este punto es lograr el "acuerdo de la propuesta", es decir, que el cliente acuerda que lo que usted propone es lo que él necesita. Por favor, evite tecnicismos (salvo que el cliente sea un experto técnico) Hable el lenguaje del cliente, es decir, cuál es mi beneficio por contratarte.

6. Negociación. Si llegó hasta acá felicitaciones. Tiene un gran porcentaje que se convierta en un cliente. Es por eso que dicen que el precio es el 5to factor de una venta. Lo otros factores están justo atrás. Acá se habla de dinero, plazos, entrega, etc.

7. Cierre y Upsale/Crossale. Si cerró positivamente acá tiene la oportunidad de seguir vendiendo ofreciendo un servicio de mayor dinero o un servicio complementario. En cada una de estas etapas usted va a tener -si lo mide- un ratio de "fuga o perdida". Para que lo entienda voy a darle un ejemplo

UN EJEMPLO DEL PROCESO

Tenemos un estudio contable de cinco personas y 20 clientes. Queremos tener 5 clientes más en 2017.

1) Segmento. Mis clientes son empresas de hasta 50 empleados con una concentración en el mercado de salud. Mi interlocutor es el dueño de la empresa. Puedo o comprar una base de datos, o hacer marketing o poner una persona a meterse en cada web de centros de salud a buscar contactos y datos.

2) Logro tener entres mis mails y una base de datos de 1800 contactos.

3) Envío un email marketing con una información sobre: "Nueva reglamentación contable para empresas de salud". El mail lo abre el 20% de mis contactos (360 personas) y hacen click en la información el 10% (36) personas. Al hacer click estas personas va a un formulario que tienen que completar para acceder a la información. Sólo 6 completan el formulario que es casi un 20% de los 36 que hicieron click.

4) Les envío un mail con la información y quedo en contactarlos en unos días. Importante. La acción comercial siempre está bajo nuestro control. Algunos contestarán el mail, otros no.

5) Los llamo a todos e intento pautar una reunión. Tengo éxito en 3 de los 6 contactos (50% de efectividad)

6) Relevo necesidades, hago una propuesta y sigo el proceso. Entonces usted tiene mediciones: para venderle a 3 clientes necesito una base de 1800 contactos. Con este ratio, ¿qué base de datos necesito para venderle a 6 clientes? Es un ejemplo burdo y hay muchos temas en el medio. Pero el ejemplo es para que se entienda el concepto.

Autor: Gabi Suarez

Fuente: Puro Marketing