13 de Junio de 2011 | Notas

Cómo fijar precios dentro de un proceso de inflación

Sabemos lo difícil que es decirle a un cliente que es necesario “subir los precios”. Nos cuesta mucho encarar la situación porque sabemos el impacto que produce, en conjunto con el riesgo de que nuestro cliente haga una nueva convocatoria de precios, o en el peor de los casos, nos informe de que no puede afrontar el nuevo valor.

Comencemos. Existen 3 (tres) variables a considerar para fijar el nuevo valor y que sea aceptado sin objeciones por el mercado: los costos de producción u honorarios, condiciones de venta (plazos de pago) y la comunicación.

Los Costos

Es importante conocer los nuevos costos de reposición u futuros aumentos de sueldos u honorarios de terceros, ya que estos nuevos números son parte de parámetro cuantitativo del valor. He notado que muchas Pymes o Emprendedores piensan  que si parte de su stock u honorarios están a igual valor luego del aumento inflacionario, deben venderse al mismo precio. La realidad que el uso es concepto o práctica produce menor poder de compra o pérdida de poder adquisitivo al momento de adquirir nueva materia prima u honorarios propios y de terceros. Es decir, pone en riesgo el giro de capital de trabajo.

Las Condiciones de Pago

Dar amplio plazos de pago en un proceso inflacionario es riesgoso. Por más que le aplique el interés correspondiente, el costo de no tener dinero es peor.

Le sugiero acortar plazos y utilizar descuentos especiales por pronto pago. O si sus Clientes son muy sensibles a la forma de pago diferida en el tiempo, puede utilizar financiación de terceros que le permita contar con el retorno en el menor tiempo posible. Ahora bien, por más que tenga un inmenso capital de giro, no se confíe.

En definitiva, en un proceso inflacionario priorice la liquidez.

La Forma de Comunicar los nuevos precios

Seguramente ha leído hasta el cansancio, que la comunicación es fundamental para defender la estrategia de precios,  sobre todo para esta situación.

Primeramente, no hable de aumento de precios, en todo caso es “actualizar el valor”.

Existen 5 (cinco) puntos a tener en cuenta en la comunicación:

• Explicar que la actualización del precio es inevitable (todas las industrias seguramente ya lo han realizado)
• No se deje presionar por los clientes más representativos de su cartera. Negocie con tranquilidad. Ellos conocen la realidad y le cuento algo interesante: ya han cuantificado el porcentaje de incremento inflacionario dentro de su presupuesto (¡qué linda noticia!).
• Demostrar que la actualización es justa y equilibrada. Sea transparente. No fije aumentos fuera de contexto, a lo Clientes no les gusta el oportunismo. Piense que un Cliente es para toda la vida.
• Está negociando, por lo tanto las partes involucradas deben estar satisfechas.
• Encare la negociación y/o nueva lista de precios  como un nuevo punto de partida para seguir ampliando la relación con el Mercado.

Además, un proceso inflacionario suele ser una oportunidad importante para realizar un análisis profundo, y si fuera necesario, un buen momento para rediseñar la estrategia de pricing y de valor.

No tenga miedo de comunicar estos cambios, la clave está en estudiar bien los nuevos costos, las condiciones de pago y aplicar marketing y negociación en la comunicación.

Por Lic. Oscar Celtich
Fuente: dreams20.com