25 de Junio de 2013 | Notas

Dirigir un local Comercial

El dueño se encuentra ante una disyuntiva. Esta a punto de abrir un nuevo local, tiene que elegir su nuevo encargado. Que será lo recomendable: el empleado mas antiguo, por trayectoria? El mejor vendedor? Uno de los nuevos, con dotes de liderazgo evidentes? Su hijo menor, para la continuidad familiar?  Y en todo caso, quien lo debería elegir?

En este artículo propongo algunas ideas a tener en cuenta:

• Las habilidades gerenciales: es importante identificar las habilidades más importantes que se requieren para la función. Entre ellas, la capacidad para planificar, administrar recursos, comunicar, motivar, manejo de conflictos, seguir procesos, tomar decisiones y riesgos, disposición a aprender, selección de vendedores, generarles oportunidades, involucrarse en temas de marketing, asumir y cumplir con metas de ventas y utilidades. Esto nos permite dar un marco de racionalidad a la decisión final. Por otro lado, hoy tiene igual o mayor importancia capacidad de trabajo en equipo, escuchar y comunicarse, inteligencia emocional, flexibilidad, iniciativa, que criterios basados en conocimientos intelectuales o capacidad técnica.

• La función directiva: dirigir implica “hacer que otros hagan”. Comprender que uno es responsable de resultados, y que dependemos de otros para arribar a ellos, es básico. Por lo tanto, necesitamos de alguien que pueda liderar a otros, más allá del cargo o poder formal. Su capacidad para persuadir, comunicar, motivar, incentivar a otros para el logro de objetivos será clave para el crecimiento del negocio.

• La confianza: Necesitamos que el elegido responda a ese requisito, sin el cual se hace imposible delegar funciones y manejo de fondos que no son propios. Sin embargo, esta condición por si misma no asegura la proyección. Puede ser muy confiable, y también pasivo en extremo, lo cual para la época que vivimos es contraproducente.

• La antigüedad: al igual que el párrafo anterior, la antigüedad es un valor a considerar, pero por si mismo no nos asegura nada. Ser fiel al mas antiguo, por cuestiones de carrera, puede ser un gesto noble, pero contraindicado para el futuro del negocio.

• El mejor vendedor: Parece obvio, que si tiene dotes de venta demostrados, será el mejor a la hora de manejar el local comercial. Sin embargo, sus habilidades comerciales no son indicio suficiente sobre la capacidad para dirigir, manejar un equipo de vendedores, motivarlos, capacitarlos. Como se planteó al comienzo, requerimos de otras habilidades para la dirección, que no necesariamente un exitoso vendedor posee.

• La familia: es natural enfocarnos en la familia para la selección, reúne condiciones que de antemano suponemos como las mejores, en términos de confianza, continuidad futura en el seno familiar. De todos modos, así como pensamos en la familia, no podemos perder de vista el negocio, y lo que a él le conviene. Y esta es una perspectiva muchas veces ignorada. Ser hijo o familiar, presupone capacidad directiva? Seamos cuidadosos a la hora de elegir, para preservar mejor, tanto a la familia, como a los negocios.

• Como se elige: hay métodos y técnicas. Lo importante es utilizar algún criterio, que nos permita medir, sabiendo que los pronósticos son siempre relativos. Junto con las técnicas, es nuestra responsabilidad integrar la visión del negocio, lo que esperamos de él, el tipo de mercado y cliente que atiende, nuestra propia idiosincrasia y cultura, de modo de entender que la selección debe respetar el estilo que tenemos como negocio.

• Quien elige: tanto elegir solos, como delegar la elección en terceros no comprometidos, tiene sus riesgos. Tenemos que buscar equilibrio entre nuestra intuición y lo que “nos nace” como iniciativa, y la búsqueda de criterios objetivos, que aunque son fríos, nos brinden elementos para que la elección provea las mejores perspectivas al negocio y al proyecto que encabezamos, para hacerlo sustentable en el tiempo.

• La receta: como todo en la vida, es cuestión de dosis. La combinación de los ingredientes como los antedichos, la búsqueda de equilibrio, serán el mejor marco para la decisión. Y para finalizar, recordemos la frase: “los empleados no abandonan empresas, abandonan gerentes”.

Néstor Rabinovich
www.rabinovichasesor.com.ar