17 de Octubre de 2013 | Marketing

El que Mucho Abarca, Poco Aprieta

Conocí hace poco un emprendimiento turístico nuevo en la bella ciudad de Gualeguaychú, provincia de Entre Ríos. Además de sus excelentes cualidades, tiene una particularidad: es solo para parejas.

Desde su concepción inicial, la idea que le dio origen en la mente de su emprendedor, fue concebirlo como un lugar dedicado solo para parejas. A partir de un estudio de mercado sencillo, obtuvo información respecto a cuál es el público que se acerca a descansar. Más del 50% de los turistas en la baja temporada son parejas, pero no tienen un lugar dedicado para ellos, tanto en lo referido al espacio físico, las comodidades, como a disponer de un ámbito en donde puedan reencontrarse con lo natural, la tranquilidad, con un entorno de privacidad no exento de excelencia en la infraestructura.

A partir de este emprendimiento, quiero compartir algunas conclusiones.

Primero la idea: junto a la capacidad y condiciones para emprender, hay una visión, que se transforma en el eje que conduce todo el proceso de búsqueda. Como el equilibrista, que para no caer, fija su mirada en algún punto delante de él para atravesar lo más difícil y riesgoso. De modo tal que las emociones no impidan ver la totalidad del negocio y su contexto, o sea, en realidad, hasta donde es negocio la idea personal. Pero primero la idea!

La especialidad: encontrar esa idea, es lo que nos permite especializarnos, ser vistos como distintos. En un lugar donde todos ofrecen propuestas semejantes, posicionarse como “solo para parejas”, implica una diferencia esencial ante los otros. Y por supuesto, asumir un riesgo. Pero muchas veces el nivel de riesgo está más en la mente del emprendedor. Es una tentación empresaria diversificarse, agregar productos y servicios, con la idea que “todo ayuda a pagar los gastos fijos”. Con lo cual agregamos complejidad y perdemos rentabilidad, al abarcar más de lo que nos conviene.

Que vendemos: Un departamento? Una pileta? Atender bien?(nunca un concepto es tan difuso como este). Vendemos y nos compran un concepto, una experiencia de vida, es la totalidad la que debe ser coherente. Atender bien, con excelencia, en este caso estará asociado a requerimientos de las parejas en lo que tienen como expectativas, y no a cualquier segmento.

El precio: la guerra de los precios, en la que tan fácilmente caemos, tiene muchos perdedores y un único ganador. Diferenciarse, renunciando a poseer “todo el mercado”, es una oportunidad de agregar valor, de maximizar beneficios. Tiene la virtud, que de algún modo desorienta al comprador: para decir que es caro o barato, con que se hará la comparación, si la propuesta es única y especial?

Focalizar: podemos imaginar el proceso de toma de decisiones semejante al de sacar una foto: ajustar y organizar una serie de valores: nitidez, luz, velocidad, entre otros, para tomar la mejor foto que tenemos en mente. Focalizar en los negocios significa lo mismo. Somos expertos en aquello que elegimos, y es por lo que nos eligen. Incorporamos atributos a nuestros servicios que respondan a dicha especialidad.

Profesionalizar la gestión: no se trata de contratar especialistas, sino de hacer medible la gestión. Que los objetivos e ideas con que gestamos nuestros proyectos, los podamos medir y ver sus resultados, contando con tableros de gestión simple. Entre lo que tenemos en mente, y lo que hacemos, siempre hay distancia y diferencias. Por eso, ser profesionales es trabajar con rigurosidad, y no entregarnos a suposiciones.

La innovación: construir una propuesta diferente a los demás, sabiendo que renunciamos a varios tipos de clientes, ya es innovador. Pero nadie puede dejarse estar, en un mundo de productos y servicios rápidamente perecederos. Porque con el paso del tiempo, una propuesta que innova, tiene riesgos de perder estos aspectos claves, de “rutinizarse” y ser uno más que ofrece lo mismo. Quien innova y lidera procesos, tiene la obligación y el compromiso de no dejarse estar, de no dar por terminada nunca la obra.

Finalmente, como dice el título: el que mucho abarca poco aprieta. Una frase elocuente, aplicable a los negocios y las pymes en particular, para hacer viables nuestros sueños, con recursos siempre escasos, y un mundo de condiciones cada vez más inciertas.

Fuente: Nestor Rabinovich

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